安耐驰机油怎么样,关于安耐驰润滑油

在润滑油行业进入下行通道后,很多润滑油企业开启了新探索,把产品包装为养护项目,比如变速箱油、制动液;也有的把小需求放大,治理烧机油;还有的把专用油概念进一步发挥,打造精准用油模式……但我们发现,壳多美、统一、龙蟠、康普顿们,反而不做这些事,他们卖起了养护品,尤其是抗磨类产品,这是怎么回事?

安耐驰机油怎么样,关于安耐驰润滑油

抗磨剂这样的产品古已有之,记得早在2000年时,统一就采取了色拉油销售模式:大桶柴机油都配上机油精,把抗磨剂当做促销品来实现“买一送一”的销售,在当年卡车磨损到,烧机油现象常见的情况下,十分应景,即使到今天,统一、龙蟠还经常捆绑销售。但他们销售抗磨剂,基本上都是和自己的产品搭配,几乎都没有走独立销售渠道,为什么?

抗磨剂产品也是一种添加剂,一般的机油在出厂前已经配伍好了,再添加其它添加剂,容易产生问题,而自己的润滑油和抗磨机的配合,已经做了实验,这么多年来,搭配销售实现了双赢,期间,几乎没有独立品牌的抗磨剂崛起。如果说有,那就是一个典型:安耐驰,凭借疯狂的广告,夸大的宣传,迅速崛起,然后,由于用一款产品加注到无数不同性能的机油里面,最终问题爆发,短短2年,风消云散。

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其后,在这20余年里,抗磨剂品牌虽然不断涌现,但真正能做到年销量过千万的极其罕见,大家做的目的就是盈利:产品成本5块左右,但售价少则30,多则600甚至更多,适合中小品牌起步阶段的资金积累,但产品自身的局限,使得品牌难以做大。

在难以做大的情况下,一些企业考虑走出去,想把抗磨剂产品做成添加剂,成为其它润滑油企业的添加剂供应商,实际操作中,面临2个困境:

一个是中小润滑油品牌销量优先,能采购的金额很小,按1%来估算的话,年销2000万的品牌,一年采购这样的添加剂也不过20万以内,而类似这样的抗磨剂,国内有太多供应商,没有初色的性能或超值的价格,很难获得青睐;

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另一个是大企业,销量大,用量自然会客观,但像壳多美这样的品牌,想都不要想,而统一、龙蟠、康普顿这样的规模企业,他们做产品最重要的是“稳定压倒一切”,我们可以看到,每年的市场检查,几乎从来没有这些头部企业的负面消息,一个小的添加剂产品,想进入他们的采购渠道,几乎是不可能完成的任务。

而想进入这些头部企业,首先会看你的检测报告,是否合格;还要看你的行车报告、台架实验,这些环节走过来,挣得钱还不够投入的。做添加剂还有一个几乎无法回答的问题:以目前国内添加剂老大新乡瑞丰来说,目前,瑞丰能做CI级别的柴机油添加剂,汽机油只能做到SM级别,和四大添加剂公司还有一定差距,而瑞丰2021年营收11亿,2022年估计会做到20亿,瑞丰的实力是一般抗磨剂品牌商难以企及的,你如何说服头部企业和你合作?

安耐驰机油怎么样,关于安耐驰润滑油

不要说你有保险公司承保,保险公司不是检测机构,投钱就可以做保险,而且,它保险的是你的抗磨剂产品,而不是抗磨剂本身,至少,没有看到哪个添加剂公司为自己的某个添加剂投保的,估计保险公司也不做这样的险种。

看:做抗磨剂产品利润率高,但销量优先;做添加剂产品,首尾难顾,中小品牌如同鸡肋,头部企业又看不上。想做大做强有什么出路呢?

有,有两条路。

安耐驰机油怎么样,关于安耐驰润滑油

放弃暴利的想法,和头部润滑油企业合作,做他们的促销品供应商,卖机油送抗磨剂,这样,企业就无需自己开发抗磨剂产品了,这个模式,你仅仅找采购是不行的,至少要得到老总的认可,市场部的配合,现在已经有这样的成功先例,比如统一和好顺的合作,不过,统一现在也打造自己的养护品了,毕竟销量在这里,还是做自己的品牌更有利可图。但我们可以找中小润滑油企业,蚂蚁多了也是肉,至少,比卖添加剂产品的销量要大,而且,还可以为合作企业贴牌,这样,合作更顺畅。

还可以直接做成机油产品,抗磨剂有多种功能,目前来看,一般具有:降低磨损、减少噪音、防止锈蚀、修复引擎、提升动力、节省燃油、消除黑烟、缓解烧机油等,以往的抗磨剂产品是万金油概念,就是什么功能都有,什么毛病都治。但车和人一样,很少出现什么毛病都有的,为了治理烧机油,或清洁引擎,也要购买其它不需要的功能。

安耐驰机油怎么样,关于安耐驰润滑油

现在,自己做机油产品时,你就可以调整配方,让不同产品具有不同的功能,不仅更专业,也更容易让车主选择,产品线丰富,也能实现更多销量。我们一般建议不超过5款产品,在设计上,通过不同颜色来区分产品,等级上,最好直接一步到位做SP、CJ或CK,从而能PK行业内的任何品牌;至于价格上,一般采取撇脂策略,让渠道商、终端商挣到钱,零售价比常规产品高50-100%即可,更具体的定价,则涉及到卖点、包装、政策、支持、促销、动销等,需要深入剖析,才能定夺。

可以说,抗磨剂产品还是大有前途的,做小产品只能养家糊口;做添加剂困难重重;做促销品量大利薄,只有做功能机油,才有做大做强的可能性。

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