tob和toc是什么意思(做销售选tob还是toc)

编辑导语：一直以来，toB营销和toC营销似乎是两个阵营，它们是不同的，但也有相似之处。当两个职位交换时，你会感到非常不舒服。在互联网趋势的发展浪潮下，toB营销和toC市场营销的趋势发生了很大的变化，彼此接近，但仍然可以发现一些差异。让我们来看看两者之间的区别。

toB和toC营销，似乎一直是两大阵营，toB市场人和toC当市场人觉得双方差别很大时，toC市场人去做toB，或toB市场人转到toC每个人都有很大的不适应。toB营销和toC市场营销真的有这么大的不同吗？两者有什么相似之处？今天我想谈谈这个话题。

首先，回归营销最关心的人和决策过程。toB是企业采购，决策参与者多，用户、买家、决策者可能是不同的人；决策慢，理性，流程长，更注重产品的功能价值。

toC是个人消费，通常买家是用户，由于价格、情感、偏好等原因，容易产生冲动消费。相比之下，toB对商业经营、企业组织、决策参与者职业身份的洞察理解，对市场人员的专业化要求较高，toC市场营销更需要把握个人性格特征和心理特征，市场营销人员需要更灵活、敏锐、有创意。

从企业角色和工作内容来看，由采购特点决定，toB营销人员通常被定义为销售援助，主要工作是处理线下活动、展览、生产和销售需求，反映品牌形象，为渠道提供营销支持，然后逐渐增加内容营销。toC市场参与者，作为公司的客户获取和收入责任，是公司的核心角色。然而，在互联网兴起之前，客户获取渠道是有限的。他们只通过电视、杂志、户外等传统广告渠道投放一些调性一致的品牌广告。

然而，随着互联网和移动互联网的出现，新媒体渠道的不断迭代，toB和toC市场营销发生了很大的变化，营销名词和方法论似乎也有接近的趋势，但仔细看，仍然可以发现很多差异。

一、内容营销

作为 toB内容营销是获取客户的重要途径，现在已经成为toC热门的营销词汇，但两者所指的内容营销是不同的。toB内容营销将根据品牌和不同阶段的销售目的进行分层，如反映品牌专业性的行业白皮书和报告，用于客户获取案例、用户评估、促进交易的产品描述和个性化解决方案，主要通过自己的渠道或合作渠道传播。

toC内容营销主要是指不同广告渠道的内容创意。由于营销渠道越来越分散，人群越来越分化，传统的单一广告方式无效，toC广告需要抖音、小红书、微信TVC对于不同的人群，不同的内容，甚至相同的渠道，也应该根据不同的渠道KOL/KOC放不同的内容 ，对内容的要求大大提高。

二、私域运营

随着流量越来越难获取，各大平台的数据花园壁垒越来越高。toB和toC大家都开始关注私域运营，管理自己的私域流量，同时，大家都会根据用户的采购决策流程进行运营，如AARRR模型(用户获取Acquisition、激活Activation、留存Retention、获得收益Revenue、推荐Referral）、AISCEAS模型(引起注意Attention、产生兴趣Interest、进行搜索Search、采取行动Action、比较Comparison、检验Examination、分享Share）。

但也在谈私域运营，两者也不一样。如果将私域运营分为几个关键点：触点数据收集、数据集成处理、用户分层分组、数据输出运营，则可以看出toC比toB另一方面，由于用户接触多，数据量大，数据处理难度更大，用户划分更精细，输出操作场景更复杂，toB多人参与采购，以专业身份参与，基于企业的用户识别和

所以，toC私域运营可能包括腾讯生态私域、支付宝生态私域、自建CDP、MA大私域，而toB可能只是基于腾讯生态的私域，SCRM基于清晰企业用户画像的精细操作，小私域停留在数据收集和粗放输出操作上。

三、社区运作

几年前，社区运营的兴起，经历了微信集团运营、私人运营到独立商业模式的不断演变，小米、完美日记、逻辑思维证明了社区运营的价值，专业人士也预测，声誉和信任是未来最大的购买力，社区营销将是未来重要的营销方式，因此，toC市场人利用不同的营销工具，布局不同形式的社区，并为社区运营建立了专业SOP、内容库，数据看板。对比toB营销似乎仍然缺乏对社区运营的探索，因为它认为toB客户没有时间，也不愿意进行社区交流。

其实，toB如果市场参与者跳出自己产品交易和回购的思维局限性，专注于帮助目标用户学习和成长，帮助他们解决工作问题，也非常适合社区运营。

特别是对于一些创新型企业，有一些趋势洞察、新行业理论和前沿技术实践，需要带动目标用户共同学习、分享和实践，更适合社区运营。只是，toB社区运营可能不需要每天频繁的沟通，比如toC折扣激励，但通过有节奏的专业内容输出、共同主题讨论、不定期的线下沟通等，可以达到凝聚用户、形成声誉、提高转型和回购的目的。

四、渠道营销

对于大企业来说，无论是大企业，toB还是toC，都离不开渠道营销，需要经营与代理商、经销商的关系。在如今DTC、在私域、大数据等数字化改革的推动下，品牌与分销渠道之间存在着更多的问题需要解决。品牌希望有更多的终端数据，指导产品和研发，缩短供应链路径。渠道方不愿意分享自己的数据，担心品牌方会跳过面对客户，损害自己的利益。

在这种情况下，toC经过多次实践，品牌方形成了更有效的结论：品牌建立在线渠道和原分销渠道，不相互干扰；数据实现品牌和渠道的双向收集；使用数字应用程序使分销渠道感受到价值收入。

总体来看，toC在不断的探索下，渠道营销取得了天虹实现双向数据收集和业务授权、阿福精油实现线上线下区分、林清轩实现产品和渠道同步升级等一些成果。而toB大多数渠道营销仍处于传统状态，一些领先企业只利用它SCRM、直播工具提高了线索分发、沟通和培训与分销渠道的效率，以及数字化是否会带来toB渠道营销的更多变化仍有待思考和观察。

五、活动营销

toB和toC营销人员会谈活动营销，但是toC市场人士更喜欢说话Campaign，因为toB和toC人口中的活动营销也不同。toB活动营销更多的是线下活动，如线下沙龙、客户培训、用户大会、赞助峰会等，如今受疫情影响，更多的是线上直播，toB流程组织更重要。

而toC活动营销是指平台推广、日常推广、新产品上市、联合活动等，更多的是在线活动，除了活动本身的流程组织外，更注重内容创意、沟通渠道、沟通节奏和整体供应链协调，显然整个活动规划和组织更复杂周期更长，协作团队更多。

六、电商营销

低于toB和toC就营销而言，最大的区别应该是电子商务营销。自电子商务出现以来，这种直接的收入和直观的数据营销形式已经获得了toB市场人士的赞扬，甚至品牌营销的挤压，占据了市场部工作的一半以上。从传统电子商务到内容电子商务，再到直播电子商务，toC市场人玩得风生水起，也卷得痛不欲生。

然而，toB营销，除了一些依赖b2b大多数获得电商平台客户的中小企业，toB由于销售和供应链不适用，企业从未采用过电子商务营销。

以上，针对几个重要的营销方向，对toB营销和toC营销做了一些对比分析，可以看出同样也不一样。

总的来说，市场营销理论起源于toC，也由toC引领不断变化的发展，展现活跃的生命力，toB市场营销也一直在toC营销的脚步，不断尝试一些toC新的营销理论和方法希望创造更大的价值，但toB市场人还是需要多加衡量的尝试，因为所有的营销理论和方法都需要回归客户对象、产品特点和企业阶段目标来分析其适用性，toB和toC有一些自然的差异，toB和toC细分行业之间也存在差异。

本文由 @Vivi 琳 大家都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。

题图来自Unsplash，基于CC0协议。