■ 撰文 | 李 华
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在目前的新鲜零售市场上，似乎每个人都在谈论新鲜的友谊，从银行间到资本。这不仅是因为友谊新鲜实现了难以完成的店铺复制速度，合肥已经开设了200多家店铺，重庆今年将开设120家店铺，同时进入南京、武汉、成都、贵阳等城市。
由于益品生鲜垂直供应链模式的价值。开发零售业务，将同时成立供应链公司，进入城市会议下的批发市场摊位，发展B2B整合供应链资源的批发业务。
一些一线市场参与者表示，易品生鲜和早期的永辉一样，是一条野路。一些市场参与者也表示，易品非常强大，但如果只是把蔬菜市场搬到社区的入口，提供一些便利，那么商品和零售有什么改善呢？做新鲜或有一点感觉。
甚至有管理百亿生鲜业务的负责人表示，易品生鲜可能已经走过了(垂直供应链、后台模块化、合作伙伴制)，未来的市场可能是他和盒马的市场。
易品生鲜似乎已经成为一个热门，似乎是一家连锁生鲜零售企业，可以真正将蔬菜市场引入社区。提供更丰富的新鲜商品品种，提供更低的商品价格，推出更方便的购物方式。
因为易品生鲜进入了生鲜零售市场的主场景。目前，在生鲜零售市场，连锁超加电子商务的整体生鲜零售规模超过1000亿。中国人的生鲜消费主场景仍在农贸市场等渠道。因此，许多市场参与者开始对社区的蔬菜市场持乐观态度——益品生鲜，认为它可能成长为未来万亿生鲜市场的新巨头或独角兽。
基于此，在《商业观察家》举办的2018中国生鲜零售大会上，《商业观察家》邀请易品生鲜创始人江建飞分享易品生鲜的业务发展逻辑及其对市场的判断。
(以下内容按江建飞口述整理)
一省钱省时
让我们先介绍一下友谊产品。很多人都没听说过。我们相对较小，大约需要3到4年的时间。我们是一家在社区生鲜的小企业。
为什么社区生鲜？
首先来自生活经历。我不太懂生活。我妻子是独生女，所以当我岳母生病时，我会回去照顾家人。买菜送孩子就在我身上。我的孩子8点起床，7点起床。幸运的是，学校很近，大约8分钟就能到达学校。送完孩子，我要去买菜。（我岳母生病了）那是夏天。蔬菜市场离我家大约15分钟。如果我买蔬菜，一开始还可以。我会计划买什么，但第三天我买不到，因为买蔬菜回家的时间是9:30。天气很热，汗流浃背。我的孩子11:05放学后，我不得不加快洗蔬菜。我很忙，没有时间洗澡。
我以前也做零售。当时我想，如果楼下有一家商店，我可以弥补我的基本需求，我会省去很多麻烦。
从7点00到9:30，两个小时，从买到选。当时，小时工的工资是每小时15元，两小时30元。我去蔬菜市场买蔬菜，补充50或60元。我想如果我们在家里开一家新鲜的商店，我们会把这笔费用给消费者。
友品客单价很低，一个消费者来买不到30元，还为消费者节省时间，送两个小时，也不用出汗。
在菜市场买菜的时候，很多东西还是挺贵的。当时我们自己做零售比较过价，发现菜市场的价格和我们零售的价格不一样。
蔬菜市场什么时候便宜？也就是说，当蔬菜价格很高的时候，你会认为它很便宜。每公斤卖多少钱。我们更多的零售是毛利率，我进入多少钱，加多少点，根据毛利率定价多少。因此，我们会看到，在特殊的节日期间，蔬菜市场上有很多人。当东西贵的时候，7元的东西卖9元，价格上涨率很低，只增加了10分以上。
蔬菜市场的定价逻辑不同于超市加毛利和损失。
基于这些，我觉得这件事还是很有机会的，开始在社区门口开生鲜店。我们叫益品生鲜。当时大家对超市的印象很多，比如大润发、家家悦等。，招牌上没有生鲜两个字。
我们认为我们专注于制作新鲜食品，并将新鲜食品挂在招牌上。后续发现很好，很多人把新鲜食品放在招牌上。
当然，我们也有卖重的东西，比如米饭，很重，远远不方便。我们卖鸡蛋，鸡蛋不容易拿，容易破，我们卖得很好。
易品生鲜有一定的供应链基础。我们知道如何定价。一般来说，它比蔬菜市场便宜20%到30%。一般来说，家庭每月支出1200元，在这里消费约800元。一个月便宜400元左右，省下来的钱可以给孩子多上培训班，我觉得很有意义。我们的消费者基本上每天都来。我们店每天在社区门口付2500户左右的钱。他每天都不想要冰箱。
所以我们称自己为生活不贵，不是我给消费者的一切都好，很特别，但我可以帮他省很多钱，生活质量可以提高，很多人很穷，现在房价这么贵，收入各方面，每月可以节省几百元，我认为更好。
二复制
我们开这种社区店，怎么复制？在这里，我们今天就分享一下。
这里有些人看过我们的店，可能觉得店的形式不太标准，也没有动线。
今天(主办方)给我任务，我就和大家分享一下我们怎么做，看看大家能不能借鉴一下。
事实上，新鲜的社区商店很难标准化。为什么？在过去的十年或二十年里，房地产开发一般对人群进行了一定的分类。房价每平方米超过10万元，每平方米超过2万元，每平方米超过3万元，入住人群一般分类，同时，中国南北消费差异也很大。
比如我们去重庆的时候，和合肥用户买的东西还是有很大区别的。合肥和南京地理位置很近，但是南京消费者买的东西和合肥不一样，差别很大。
中国的餐饮文化本来就比较复杂，在南京的店里我们的白糖卖得很好，在合肥的量就少了很多。
因此，如何实现复制开发和标准化？
我们是这样的。以城市为单位，不谈全国太多，我会在一个城市做好每一个家庭，以社区为立足点。这句话听起来有点空，但这句话是我们三四年来非常兴奋和核心的事情。
当我们进入每个城市时，比如重庆，我们计划了800家商店来服务这个城市。我们如何实现这样的商店数量？我们在后台建造模块化。我们是一个大板块，蔬菜也是一个板块。根据板块设计，共有6个板块，包括海鲜。
我们每六个板块又有三个模块，共有18个分块，包括海鲜ABC三类，我们C档海鲜只卖六个品种，A海鲜将销售160多个品种。
当我们进入一个社区时，我们的背景将评估这些社区。就像魔方一样，这家商店，什么样的水果和蔬菜比例。例如，在商店选址的商店，我们将选择C类，我们将选择A类。
所以，很多人看着我们店的前端，看起来不一样，但我们是标准化的。
至于移动线路设计，社区商店很小，只有几百平方米，没有太多的移动线路，不需要研究太多的移动线路，进入这样一个地方，最重要的考虑是效率、员工、拼写、货物、货物、到达，整个使用效率。大卖场很大，几千平方米，我们店的顾客进来5分钟，10分钟就买了。200、300平方米的店铺一天也做不到很大的单量，我们店铺会设计效率，后台会模块化。
开店的标准化复制也要考虑规模。
看看这张地图。
这是合肥，共有216个网点，大大小小。到今年年底，服务社区辐射约250万用户，用户数字化。
我看到了一公里的生活圈。整个城市的网络布局完成后，无论是配送还是物流，我们城市的背景效率都非常高。现在，京东物流做得很好，但我认为我们的城市物流在未来也会做得很好。我已经完成了密集的物流网络。
（对于单店利润）我的理解是，一家社区商店必须在三个月内盈利。为什么？你的商业区很小，只有几栋建筑，三个月找不到盈利方式是不正常的，所以十多栋建筑，三个月，你每天服务他，三个月我认为就足够了。
我们有一个规则：三个月内，（商店）必须赚钱，不赚钱（商店）我可能会关门。现在我们还没有关门，因为我们都赚钱了。
三个垂直供应链
最后，让我们谈谈供应链。新鲜食品有供应链。我们团队中的许多人都不那么时尚。有些是农民，有些是鸡肉，有些是蔬菜，还有一些当地水果。我们在供应链领域怎么样？
供应链是一个非常核心的板块内容。就像为什么我们的价格比外面低20%到30%，而且我们的毛利润还不错，我们的新鲜毛利润也可以达到20多点。为什么要这样做？我认为这与供应链有很大关系。
一是根据商品属性建设供应链。
现在大家都说产地直采。当时我们也去直采，看大家怎么直采。我觉得至少我看到的大部分直采还在做生意，没有办法真正实现供应链资源(整合)。为什么？
例如，蛋鸡，你去农民那里采摘鸡蛋，你找到了他，但你只能想要高峰蛋，6到10个月的鸡是高峰蛋，这些蛋看起来不错，可以在商店里卖。但如果10万只蛋鸡在繁殖中循环，那里就有新生蛋和老鸡蛋。农民不仅要考虑卖高峰蛋，还要卖新生蛋和老鸡蛋。如果你只买高峰蛋，你的购买价格更高，没有优势。
因此，直接采购不一定有优势。我认为直接采购可能没有市场采购那么有优势，会出现倒挂现象。
我们该怎么办？我们需要做垂直供应链（一个类别的整体采购，零批量组合）。我们是小鸡蛋，会提供这些早餐。因为它们是一个接一个地出售的，我们会把旧鸡蛋卖给食品厂。如果我们在高峰时自己出售时，每个人都会赚钱。这只是一些案例。
此外，我认为合作伙伴系统可以操作供应链资源。专业经理和工人不可能操作供应链资源。你可以看到我画了一张照片。
生鲜产品价格波动非常大。刚才讲到鸡蛋，鸡蛋我们会做优质型，这个阶段（价格下降，还未到底部）我们就会囤货，降价快到底部的时候会做囤货。但是职业经理人、打工的人敢不敢去囤，不敢吧，囤了就有问题了，因为明天的价格会更低一点。但是大家如果都在价格上涨的时候去囤，那么，涨价的时候可以囤到货吗？没有人会给你货的。
所以，我觉得做供应链是做供应链资源，不是做一个买与卖。
文章出自公号商业观察家
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